6 Tipps für den perfekten Elevator Pitch

Ich kann mich noch relativ gut daran erinnern; fast, als wäre es gestern gewesen. Ich hatte mich endlich überwunden und die Reise zu meinem ersten Netzwerktreffen auf mich genommen. Ich war wie immer später dran als ich mir vorgenommen hatte (einige Dinge ändern sich nie), doch ich konnte sowohl den Veranstaltungsort als auch die Netzwerkrunde relativ schnell ausfindig machen. Selbst die Tatsache, dass sich gefühlt ein Viertel der Anwesenden bereits kannte, konnte mich nun nicht mehr abschrecken. Ich war hergekommen, um neue Kontakte zu knüpfen und ein paar Kunden zu finden, die mein Business zum damaligen Zeitpunkt wirklich bitter nötig hatte. Jetzt konnte mich absolut nichts mehr aufhalten!

Die Veranstaltung begann, es gab eine kurze Begrüßung durch den Veranstalter und dann ging es weiter mit der Vorstellungsrunde, in der sich jeder Teilnehmer in weniger als 60 Sekunden vorstellen sollte. Moment, Vorstellungsrunde?!
Unmittelbar kamen wieder die Zweifel in mir auf, ob ich mich wirklich ausreichend vorbereitet hatte…

Mittlerweile habe ich meinen eigenen Elevator Pitch (= eine kurze Beschreibung des eigenen Unternehmens und seiner Besonderheiten innerhalb von maximal 1 Minute) unzählige Male geübt. Ich habe verschiedene Ansätze live testen können und so Erfahrung gesammelt, was besser und was offen gestanden gar nicht funktioniert. Außerdem erhalte ich als Veranstalter eines monatlichen Unternehmer-Treffs ständig neue und interessante Impulse, wie man die Vorzüge des eigenen Betriebs ins rechte Licht rücken kann.
Da es insbesondere wenig erfahrenen Unternehmern häufig sehr schwer fällt, sich im Vorfeld Gedanken um den eigenen Elevator Pitch zu machen, möchte ich im heutigen Artikel einige Beispiele aufzeigen, wie ihr diese Herausforderung relativ mühelos meistern könnt. Setzt ihr die Anregungen um, so werdet ihr beim nächsten Business-Meetup deutlich weniger Probleme haben, schnell neue Kontakte zu knüpfen.

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Ziel eines guten Elevator Pitches

Euer übergeordnetes Ziel für einen Elevator Pitch ist es, dem Gegenüber im Gedächtnis zu bleiben. Vergleichen lässt sich der Pitch daher mit einem Film-Trailer. Ein guter Film-Trailer macht Lust auf einen Film, indem er euch neugierig macht, was in dem Film alles passieren könnte. Er betet euch (im Idealfall) nicht genau vor, was sich im Film in welcher Reihenfolge abspielen wird, sondern er zeigt Highlights, die eure grauen Zellen anspornen, die Lücken zwischen eben diesen Szenen zu füllen. Da euch diese Frage vielleicht gar nicht mehr loslassen wird, geht ihr letzten Endes in den Film, um zu erleben, wie der Regisseur gemeinsam mit den Schauspielern die Lücken gefüllt hat. (Selbstverständlich gibt es auch fürchterliche Film-Trailer, die einen entweder glauben lassen, der Film gehört einem komplett anderen Genre an oder die effektiv die komplette Handlung des Films offenlegen, so dass man zur Überzeugung gelangt, sich das Kino-Ticket jetzt sparen zu können.) Doch zurück zu Elevator Pitches; ganz spitz formuliert: Habt ihr die Wahl zwischen einer Kurzbeschreibung,

die wirklich ausführlich eure wichtigsten Vorteile hervorhebt
oder einer, die dafür sorgt, dass sich euer Gesprächspartner auch nächste Woche noch an euch erinnert (selbst wenn das Beleuchten eures Geschäfts etwas in den Hintergrund rückt)

… so ist die zweite Variante zu bevorzugen. Elevator Pitches müssen neugierig machen und nicht direkt alle Fragen zu eurem Business beantworten. Letzteres geschieht in einem längeren Gespräch, das sich nicht selten in Folge eines geglückten Elevator Pitches ergibt.

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Tipp #1: Sei transparent

Damit meine ich insbesondere, nicht unbedingt Selbstvertrauen vorzugaukeln, wenn du darüber nicht verfügst. Vielmehr habe ich die Erfahrung gemacht, dass es sich auszahlt, wenn du deinen Zuhörern gegenüber offen bist und ihnen gestehst, wenn dich gerade die Nervosität gepackt hat.

Häufig resultiert dies dann darin, dass sie dir noch gespannter zuhören, weil sie sich selbst in deine Lage rein versetzen können. Ein wenig „Schwäche“ oder Unsicherheit zu zeigen kann sich also sogar vorteilhaft auswirken!

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Tipp #2: Sei Du selbst

Wenn du dich in einem Jackett nicht unbedingt wohl fühlst und es in deinem Business auch nicht erforderlich ist, im Anzug herum zu laufen, dann verstelle dich nicht künstlich und versuche in einer Situation, in der du deinen Elevator Pitch vortragen musst, komplett authentisch zu sein.

Selbstverständlich darfst du beispielsweise ein Jackett anziehen, wenn du dich damit besser fühlst und wenn es dein Beruf quasi vorschreibt (Rechtsanwälte zum Beispiel), dann spricht ebenfalls überhaupt nichts dagegen. Sorge einfach dafür, dass du dich wohl in deiner Haut fühlst, dann klappt es auch mit dem perfekten Elevator Pitch.

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Tipp #3: Vermeide generische Formulierungen

Wenn sich deine Vorstellung mit der eines beliebigen anderen Unternehmers im Raum austauschen lässt, dann ist sie wenig überzeugend. Gerade Formulierungen wie „Bei uns steht der Kunde im Vordergrund“ oder „Wir erhöhen ihren Umsatz“ sollten vermieden werden. Verwende stattdessen konkrete Beispiele, wie du ein Problem deines Kunden gelöst hast. Belege es weiterhin mit Zahlen, die auf den Punkt bringen, wie viel ein Kunde bezahlt hat und was er für ein Ergebnis erzielen konnte. Das ist sehr viel wirksamer als wilde Behauptungen in den Raum zu werfen, die sich auf nahezu jedes Business übertragen lassen.

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Tipp #4: Sei interaktiv

Beziehe deine Zuhörer in deinen Elevator Pitch mit ein, falls du dir dies zutraust und dir deine Nervosität keinen Strich durch die Rechnung macht. Eine Frage, die neugierig machen kann, wie „Wer hier hatte schon einmal Probleme mit dem Fuß?“ ist ein guter Eisbrecher, da du dann von der Problembeschreibung hin direkt auf die von dir angebotene Problemlösung zu sprechen kommen kannst.

Verbindest du diese dann noch mit einem konkreten Handlungsaufruf bzw. einem Sonderangebot für die Leute, denen du dich gerade vorstellst, so hast du die idealen Grundlagen gelegt, um später mehr Aufträge zu generieren.

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Tipp #5: Gehe darauf ein, WARUM du tust, was du tust

Wenn du eine ausgeprägte Leidenschaft hast für das, was du tust, so transportiere dies unbedingt auch in deinem Elevator Pitch. Nichts ist schlimmer als jemand, der behauptet, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung anzubieten, bei dem man aber direkt das Gefühl hat, dass er selbst nicht daran glaubt, über die notwendigen Skills zu verfügen.

Bist du also Coach, der andere aufbaut, dann zeige auch, dass es dir Spaß macht, mit Leuten zu arbeiten und ihnen ein Lächeln auf die Lippen zu zaubern. Hilft du Leuten dabei, ins Internet zu kommen, so dass ihr Unternehmen ganz neue Kundengruppen erschließen kann, dann zeige auch, dass dir das Freude bereitet.

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Tipp #6: Spiele mit den Erwartungen

Schocke deine Zuhörer ein wenig, indem du mit ihren Erwartungen spielst. Wenn jemand seine Vorstellung beispielsweise beginnt und erläutert, dass er jeden Morgen zeitig aus dem Bett springt und erstmal joggen geht, dann behauptet, dass das in seinem Berufsleben auch total nützlich ist, so fangen alle an, sich auszumalen, dass er Fitnesstrainer oder etwas in der Art ist. Kommt dann die Aussage „Ich bin Buchhalter und manchmal fühlt es sich für mich im Arbeitsalltag auch an wie ein Marathonlauf, wenn ich die Bücher meiner Kunden in Ordnung bringe…“ so hat man die Erwartungen der Leute komplett auf den Kopf gestellt. Damit bleibt man im Gedächtnis hängen und erzeugt einen Eisbrecher, den andere später nutzen können, wenn sie mit dir ins Gespräch kommen möchten.

2 Beispiele für einen Elevator Pitch

Damit es euch jetzt noch einfacher fällt, euch selbst einen Elevator Pitch auszudenken, gebe ich euch abschließend noch 2 Beispiele, die für mich selbst sehr gut funktioniert haben. Fangen wir direkt an mit

Variante 1: Die persönliche Story

Diese Variante eignet sich insbesondere für Unternehmer, die ihr Hobby zum Beruf gemacht haben oder die mit Leidenschaft für ihr Business brennen. In einer idealen Welt würde dies natürlich auf alle Unternehmer zutreffen, in der Realität verhält es sich jedoch anders. Und ich schließe mich hierbei nichtmal selbst aus; manche Tage habe ich ebenfalls wenig Lust auf meinen Job… Die persönliche Story muss nichtmal einen komplett offensichtlichen Bezug zum eigenen Geschäft haben, vielmehr muss sie nachvollziehbar sein und so vorgetragen werden, dass sich die Zuhörer in einen selbst hinein versetzen können. So schafft man eine emotionale Koppelung zwischen der Story und dem Zuhörer, die im Gedächtnis hängen bleibt. Mein eigenes Beispiel, das ich vor ein paar Jahren bei diversen Netzwerktreffen eingesetzt habe, ging in etwa so:

„Wir hatten vor ein paar Wochen mit einem tropfenden Wasserhahn zu kämpfen. Was macht man, wenn man ein Problem im Haus hat, das man nicht unbedingt selbst lösen kann und nicht gerade 10 Handwerker in der unmittelbaren Verwandtschaft vor Ort hat? Man sieht im Internet nach.

„Also habe ich auf Google Maps nach Sanitärdienstleistern gesucht und einen gefunden, der nur 300 Meter Luftlinie von unserem Haus entfernt war. Ich rief an, man hat mir einen Termin zugesagt, der Handwerker ist sogar pünktlich aufgetaucht (!) und noch am selben Nachmittag war unser Problem beseitigt.“

„Eins, zwei Tage nach dem Handwerkereinsatz ging ich wieder Mal einkaufen und ausnahmsweise wollte ich zur Norma und nicht zum Aldi. Dazu musste ich mal rechts aus dem Haus und nicht links wie sonst immer. Und siehe da, drei Häuser neben unserem eigenen Haus war ebenfalls ein Sanitärdienstleister. Ist mir nie aufgefallen, erst als das Thema jetzt noch frisch im Kopf war, bemerkte ich, dass ich einen möglichen Problemlöser quasi direkt vor der Haustür hatte.“

„Mittlerweile existiert ein Unternehmen nur dann, wenn es auch eine dazu gehörige Internetpräsenz hat. Damit euer Unternehmen in dieser Disziplin glänzt, setze ich für euch eine Webseite auf, die aktiv dazu beiträgt, dass ihr Kunden gewinnt und Umsatz erwirtschaftet. „Also nochmal zur Klarstellung: Wir reparieren keine Wasserhähne, wir machen Webdesign.“ 😉

Selbstverständlich kam später die Hälfte der Leute auf mich zu und sagte „Du bist doch der mit dem tropfenden Wasserhahn?“ und daraus könnte man schließen, dass dieser Elevator Pitch weniger gut war. Aber wie eingangs erwähnt geht es eher darum, im Gedächtnis zu bleiben und das ist mir erwiesenermaßen geglückt. Man hat mit einer solchen persönlichen Geschichte übrigens auch einen idealen Eisbrecher. Die wenigsten Leute hatten Angst, auf mich zuzugehen und mich anzusprechen. Denn jeder wusste, wie er mit mir ins Gespräch kommt. Und der Themenwechsel von den eigenen leidvollen Erfahrungen mit Wasserhähnen hin zum eigenen Geschäft verlief dann meist relativ kurz und schmerzlos.

Variante 2: Erläuterung, welche Ergebnisse man einem Kunden gebracht hat

Eine ausführliche Beschreibung der eigenen Dienstleistung erfordert immer ein gewisses Maß an Phantasie von Seiten der Gesprächspartner, damit diese die potenziellen Vorteile der eigenen Dienstleistungen für sich selbst erkennen. Natürlich ist es häufig keine sonderlich riesige Hürde, viel effektiver ist es jedoch, wenn man konkret beschreibt, welche Ergebnisse ein Kunde erzielen konnte. Das könnte beispielsweise so aussehen:

„Ich bin Oli von nexTab und wir bringen dich ins Netz. Falls ihr noch keine Webseite habt, dann erstellen wir diese für euch. Falls ihr schon eine habt, die vielleicht etwas in die Jahre gekommen ist und zum Beispiel auf Smartphones nicht funktioniert, dann können wir sie für euch überarbeiten und dafür sorgen, dass sie auf wirklich jedem Gerät gut angezeigt wird.“

„Darüber hinaus entwickeln wir auch Online Marketing-Strategien. Einer unserer Kunden ist ein Laden für Männermode in Übergrößen. Dieser ist vor wenigen Wochen umgezogen und man hatte dann das Problem, dass der Firmeneintrag auf Google Maps gelöscht wurde. Entsprechend herrschte auch gähnende Leere im Laden selbst. „Wir haben dann für den Kunden dafür gesorgt, dass der Firmeneintrag wiederhergestellt wurde und sogar die vorhandenen Bewertungen zum neuen Standort mitgenommen werden konnten.“

„Dazu haben wir eine kleine Website für sie aufgesetzt, auf der sich Kunden unter anderem auch für einen Online-Newsletter anmelden können, in dem aktuelle Angebote beworben werden. Als Gegenleistung für die Anmeldung erhält man einen Rabatt-Gutschein für den Laden. Wir haben die Webseite dann zusätzlich noch mit Werbeanzeigen bei Facebook bespielt. So konnten wir schon in den ersten Wochen nach dem Umzug mehrere Hundert Abonnenten für den Newsletter gewinnen und im Laden ist jetzt auch wieder richtig was los.“

„Wer also selbst eine Webseite hat, die noch nicht verkauft oder mit Hilfe einer neuen Webseite Kunden gewinnen möchte, der ist bei uns richtig.“

Hier erlebt der Zuhörer direkt, welche positiven Auswirkungen es für einen unserer Kunden hatte, unsere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Zwar hätte sich das ein Zuhörer auch selbst ausmalen können, aber erfahrungsgemäß funktioniert es so sehr viel besser, da man auch direkt einen „Beweis“ dafür hat, dass die eigenen Versprechungen nicht nur heiße Luft sind.

Das war auch schon unser Beitrag rund um das Thema Elevator Pitches. Falls du noch mehr Tipps für uns hast oder eine Variante eines Elevator Pitches hast, die wir noch nie gehört haben, dann teile sie doch mit uns in einem Kommentar! Wir freuen uns auf dein Feedback!

Über den Autor

Oliver Gehrmann ist einer der Gründer von Business Netzwerken Berlin und seit 2011 selbstständig. Er entwickelt Strategien, mit denen Unternehmen online mehr Erfolg haben und setzt diese auch um. Das fängt beim Webdesign an und hört bei vollständig automatisierten Online-Kursen auf. In seinem neusten Kurs, „E-Mail Marketing leicht gemacht“, erläutert er auf verständliche Weise, wie man einen eigenen Newsletter einrichtet und damit mehr Geschäft generiert.