Andreas Hofmann hat uns beim vergangenen MeetUp am Potsdamer Platz Einblicke in seine effektivste Methode der Kundengewinnung gegeben. Diese Methode ist nicht nur recht simpel, sondern auch noch für die meisten UnternehmerInnen und Coaches leicht zu adaptieren.
Gespannt lauschten wir Andreas´ Werdegang, der ihm letztendlich zu den Erkenntnissen über das Verkaufen und die Kundengewinnung verholfen hat, die er heute hat.
Angst davor, über das eigene Angebot zu sprechen
Die Teilnehmer unserer Netzwerktreffen sind oft super im Kontakte knüpfen und im gegenseitigen Austausch. Aber wenn es darum geht, über das eigene Angebot zu sprechen, scheuen sich UnternehmerInnen manchmal, dieses angemessen darzustellen. Ein Verkäufer möchte etwas von seinem Kunden haben. Wer von seinem Gegenüber etwas braucht (einen Auftrag z. B.) ist im Mangel. Einerseits ist dieses Gefühl für den Verkäufer nicht schön, andererseits merkt ein Gesprächspartner diese Bedürftigkeit auch. Und als bedürftig dazustehen wollen wir als UnternehmerInnen gerne vermeiden.
Geben statt nehmen lohnt sich
Wer über sein eigenes Angebot spricht und sich dabei unwohl fühlt (das geht übrigens vielen so), sollte sein Mindset überdenken. Andreas´ Erkenntnis dazu: „Du bist die Quelle! Fang an zu geben, statt immer nur nehmen zu wollen.“
Das Gesetzt der Reziprozität greift: Das Gegenüber, welches etwas bekommen hat, wird sich verpflichtet fühlen, auch etwas zurückzugeben. Größer gedacht: Wer gibt, kommt immer irgendwoher etwas zurück. Das Universum meint es gut mit uns 😉
Wer immer nur gibt und das Gefühl hat, nichts zurückzubekommen, ist ein schlechter Empfänger, sagt Andreas, und sollte seine Empfängerfähigkeiten trainieren.
Direktmarketing – persönliche Kontakte sind entscheidend
Im Mix aus Online- und Offlinemarketing setzt Andreas neben seinen Online Sales Funnels stark auf Direktmarketing durch persönliche Kontakte.
Im ersten Schritt des Kennenlernens hakt er seine persönliche Checkliste innerlich Punkt für Punkt ab
- Passt es menschlich mit dem potentiellen Kunden?
- Macht der Kunde mit seinem Produkt die Welt zu einem besseren Ort?
- Kann er den Kunden bei seinem Problem überhaupt angemessen unterstützen?
- Wird der Kunde die Erkenntnisse aus dem Coaching auch umsetzen?
Wenn alles passt, bietet Andreas den Kunden im nächsten Schritt eine kostenlose Coachingsession an.
Für diese Session hat er sich auch einen speziellen Ablauf ausgedacht: Gleich zu Beginn betont er nochmal, dass diese kostenlos sei, er weist aber auch auf sein übliches Honorar für eine Zusammenarbeit hin.
Damit schlägt er zwei Fliegen mit einer Klappe:
- Dem Kunden wird der Wert der Session nochmal bewusst vor Augen geführt.
- Der Kunde ist schon im Vorfeld über die Kosten einer weiteren Kooperation informiert, was gerade bei hochpreisigeren Coachingangeboten einen unangenehmen Überraschungseffekt und eine mögliche Abwehrhaltung am Ende vermeidet.
Sein nächster Tipp: Den Kunden auch gleich zu Beginn fragen, ob es in Ordnung ist, nach der Session über eine mögliche Zusammenarbeit zu sprechen. Die wenigsten werden das verneinen.
Wichtig für Andreas: Die kostenlose Session bietet dem Kunden Mehrwert und ist keine reine Verkaufsveranstaltung für sein Angebot.
Beim anschließenden Netzwerken gab es wieder viele angeregte Gespräche bis in den frühen Nachmittag hinein.
Unsere nächste Veranstaltung ist am 16. Mai im Upper´s in Kreuzberg. Auch dort gibt es wieder einen hervorragenden Impuls zum Berliner Ausbildungsmodell und welche Vorteile Unternehmen davon haben
